182日目の景色
スポンサードリンク

基礎から学ぶコピーライティング|コピーとは何か?どう書くか?

コピーとは何か
ピーライティングとは何なのでしょうか?
コピーとは何なのでしょうか?

 

コピーを書く人を一般にコピーライターといいます。

 

コピーライターと聞くと糸井重里さんを思い浮かべ、キャッチコピーを連想される方が多いかもしれません。

 

例えば、日産自動車セフィーロの広告に使われた「くう ねる あそぶ」だったり、
サントリーレッドの広告に使われた「ロマンチックが、したいなぁ。」といったようなものだったりします。

 

これらは、いわゆるキャッチコピーといわれ、短い文章で商品をアピールするために使われるものです。

 

いっぽうで、ここで私がいうコピーとは、商品を売るために書かれる広告文を指します。

 

基本は、文章ですが、動画や画像が効果が高いと考えられる場合は、動画や画像を使うことも含みます。

 

主にチラシやネットなどの広告で直接エンドユーザーからの問い合わせを引いたり、
ダイレクトに商品を販売したりするために使われる技法です。

 

コピーライティング|HPを最強の営業マンにする魔術にも書きましたが、
コピーは、営業マンが見込み客に対してするプレゼンテーションを紙やWeb上に書き落としたものということができます。

 

つまり、見込み客を顧客にするために、紙やWeb上で表現するプレゼンテーションということです。

 

スポンサードリンク

 

コピーライティングの基本は、営業行動

いかに見込み客と親密な関係を早く構築し、見込み客の悩みや不安を聞きだし、ニーズを明確化するか。

 

そして、ニーズを満たす商品を提示する。

 

あらゆる不安や疑問に対して適切な答えを提示して、決断へと導く。

 

これが、営業マンのする仕事です。

 

コピーについても同じことが言えると思います。

 

見込み客(Webであればサイト訪問者)の目に留まる文章を書き、共感を呼ぶ内容で文章を読み進んでもらい、
その商品を手に入れることで問題解決している姿を思い描いてもらうこと。

 

そして、あらゆる不安や疑問に対する答えをあらかじめ提示しておいて、購入へと駆り立てる。

 

それが、コピーの役割です。

 

コピーは営業マンとまったく同じことを、見込み客を目の前にすることなく、
デスクの上で紙やパソコンに向かって文字を使って行うことです。

 

見込み客との会話ができないだけ営業よりも難しいということができるでしょう。

 

一方で営業と違ってコピーの場合は、一人ひとり合う必要もプレゼンテーションする必要もありません。

 

一度コピーを書いてしまえば、コピーが勝手に営業をしてくれることになります。

 

見込み客が千差万別なようにコピーも千差万別でなければならない

営業の場合、見込み客とあったら、まずは自己紹介や世間話をして、見込み客がどんな人なのかを探ります。

 

そして、お互いの共通項を探し出し、ラポール(親密な関係)を築きます。

 

その上で、いろいろな話の中から、現状に対する不安や抱えている問題点を探って明確化していきます。

 

漠然とした不安や問題点が明確化されたものがニーズです。

 

営業マンはさらに例え話や資料を見せながら、ニーズを強化していきます。

 

そして、考えられるすべての解決方法やそのメリットとデメリットを提示します。

 

これまで顧客となった人の事例や見込み客と同様の人の成功談や失敗談を織り交ぜて解説し、
最後にもっとも適したニーズを満たす方法として自社の商品の取引条件を提示します。

 

ここで、見込み客が取引に応じるにあたってネックになるさまざまな条件を聞き出し、
すべて解決し、取引を成立させます。

 

最後に、解約やクーリングオフがこないように念押しをします。

 

だから、コピーライティングも同じように、具体的でなければ、顧客を成約に導くことはできません。

 

面と向かってその見込み客に対してプレゼンテーションしてようやく商品は売れるものです。

 

その商品の一般的な特徴やメリットやデメリットなどを羅列したところで、そのコピーは見込み客を購入へとは導かないでしょう。

 

一般的だったり、抽象的だったりするコピーには、何の価値もないのです。

 

なぜなら、コピーの目的(セールスで成約を作ること)を果たさないからです。

 

「その見込み客」の不安や問題点に合わせたコピーを書いて、
「その見込み客」の反応に併せてコピーを組み立てていく必要があるわけです。

 

具体的な見込み客に営業するように、その具体的な見込み客に対してコピーは書かなければいけないのです。

 

まずすべきはペルソナ設定

だから、まずはあなたが営業する見込み客を具体的に設定しないといけません。

 

  • その人は、どんな人ですか?
  • どんな人生を歩んできて、今何歳で、何の仕事をしていますか?
  • どこに住んで家族構成はどうですか?
  • 仕事の調子はどうですか?どんな悩みを持っていますか?
  • 家族関係はどうですか?幸せに満ちているでしょうか?
  • どんな性格でしょうか?

 

わかりやすくするには、具体的な本物の人を設定するのがよいと思います。

 

実在するあなたの「よく知った」人物です。

 

もちろんその人は、あなたがあなたの商品を紹介するメインターゲットである必要があります。

 

  • あなたが紹介する商品のターゲットは、どんな人ですか?
  • あなたの知り合いの中で、そのターゲットになっている人は誰ですか?

 

コピーは、その具体的な人を思い浮かべて、どの具体的な人がどう反応するかを考えながら、
最終的に購入するという決断に至るまでを文字や画像、動画を使って表現することです。

 

この具体的なターゲット設定をペルソナ設定といいます。

 

そして、ペルソナ設定するためには、その商品をどういう人が一番買っているのか?
見込み客のどんなニーズを満たしているかをきちんと把握しなくてはいけません。

 

正しいペルソナを設定することができないからです。

 

また、そのペルソナが何をどう考えているのかを知る必要もあります。

 

これらのことから、今度はコピーを書くためにリサーチすることが必要になってきます。

 

 

 

関連ページ

スポンサードリンク