お金がないという断り文句を消すマーケティング手法

公開: by

お金がないという断り文句を消すマーケティング手法
もしあなたがセールスマンをしているとしたら、あるいは事業をしていて商品やサービスを誰かに販売することがあるとしたら、見込み客に「お金がない」と言って断られることはよくあるのではないでしょうか。営業してたら頻繁に出会う言葉で、「3大断り文句」のひとつ、その中でも一番頻度の高いものといえると思います。つまり、断り文句のNo1ということです。

 

3大断り文句とは、「お金がない」「時間がない」「能力がない」というもので、セールスを受けた際に人が発する可能性が高い言葉です。

 

3大断り文句
  1. お金がない
  2. 時間がない
  3. 能力がない

 

断り文句は偽物

断り文句は偽物
営業においては、これら断り文句が出てからが勝負といわれているくらい、簡単に出てくる言葉です。実際にユーザーがお金や時間や能力がなくて購入できないということもごく稀にありますが、そのほとんどは、営業された内容がまだ腑に落ちてなかったり、その商品やサービスを本気で欲しいと思っていない状況であったり、自分ごとになっていなかったりするから出てくる、本質的ではないジャブのような断りです。

 

つまり、断り文句は、単なる言い訳みたいなもので、ユーザーのホンネではありません。だからここからが勝負の見せ所といったところです。逆に、これら3大断り文句を理由にセールスを断られて、販売を諦めるようでは、営業マンは営業マンとしての仕事をサボっていると思ったほうがよいでしょう。

 

断り文句を切り返して、購入に導くのが営業マンの仕事だからです。

 

ということで、ここでは、この3大断り文句のうちのエースで4番ともいうべき、1番多い断り文句の「お金がない」というキーワードについて、マーケティング的に解消する方法について解説します。

 

※基本的に、どの営業会社でも断り文句への対処法はある程度決まっていると思います。なので、通常は、その反論処理を使って頂ければと思います。ここでは、今使っている反論処理方法にプラスして取り入れて頂くと非常に有効に、制約にたどりつけるであろうものです。なので、しっかりと読んで頂いて、活用して頂けたらと思います。

 

「お金がない」と言われたらどうするか?

「お金がない」と言われたらどうするか?
まず、「お金がない」と断られた場合にすべきは、見込み客が「本当は欲しいけれど、お金の余裕がないから買えないと誤解しているのか」あるいは、「まだ欲しいと思っていないけれど、とりあえず営業かけられたくないから断ってきたのか」どちらかを見分けないといけないと思います。

 

お金がないと言われた際のチェックポイント
  1. 本当にお金がなくて支払えないから断っている
  2. まだ欲しいと思っておらず、この場を終わらせたくて断っている

 

このうち、まだ欲しいと思っていないレベルなのでしたら、改めて見込み客とクラッチ合わせをして、見込み客の悩みを聞き出し、その悩みを解決するのがあなたの商品やサービスであるということを信じてもらってください。そうして、見込み客に、商品やサービスがほしい!って思ってもらってください。

 

見込み客が商品はほしい!でも、「お金の支払いが不安でどうしたらよいか」わからなくなったり、あるいは本気でほしいけれど「お金がないから購入できない」、という段階に入ったらいよいよこのマーケティング手法の登場です。

 

お金がないというお客さんが、心理的な抵抗なく、かつ支払いを極めて楽にしてリスクなく買えるようになる支払い方法を紹介していきます。これがずばり、お金がないという断り文句潰しのマーケティング手法となります。

 

顧客のリスクを取り除いて、支払いを楽にする方法

顧客のリスクを取り除いて、支払いを楽にする方法
次のような手法です。(クレジットカード決済ができない人は、あとでできる方法を紹介しますので、念のため読んでください。現代社会でクレジット決済ができないのは、販売機会の大きなロスですので、この機会にぜひ取り入れることをオススメします。)

 

まず、あなたのサービスや商品を購入することで、見込み客が4ヶ月以内に必ず成果を出してもらって支払った代金以上の価値を体感できることを約束してください。(例えば、コーチングの場合だと見込み客の成果、FPだと家計の削減、みたいな感じです。)

 

次に、見込み客の持っているクレジットカードとその締め日を聞きます。(わからなかったら調べてもらう)

※もし直近の締め日が数日以内に来ているのであれば、その場で決済してもらいます。もし少し後だったら、クレジットカードの締め日の翌日に決済して、手付金をもらいサービスをスタートする。※手付金は、クレジット決済完了後返済するものとします。(スケジュール感は、この後の具体例でご確認ください。)

 

クレジットカード決済後、キャッシュフローがきつい見込み客には、最初の締め日の後、決済した金額を「あとからリボ」「あとから分割」してもらう

 

こうすることで、分割支払いの場合だと初回の支払い日が、契約締結時から換算して4ヶ月先にできます。

 

お金がないマーケティングの具体的な利用事例

具体的な事例をみてみましょう。

 

先日実際にあった例ですが、ある情報商品の契約を6月20日に締結しました。顧客は、毎月15日締め翌10日支払いのクレジットカードを所有していました。

 

商品の価格は、月額40,000円で10ヶ月分の一括支払いだと360,000円というものでした。

 

  • 契約日:6月20日
  • 商品の価格:月額40,000円 10ヶ月分まとめて支払いで360,000円
  • ユーザーのクレジットカード:15日締め→翌月10日支払い

 

そこで、当日10,000円を手付金として預かり、サービススタートして、7月16日に36万円の一括決済をおこない、その場で手付金の40,000円を返金しました。

 

そうすると、顧客は8月15日の締め日で支払いが計上されて、9月10日に決済となります。そうなると顧客からすれば、6月20日に決済したものが、9月10日の支払いになるので、おおよそ3ヶ月先の支払いになります。

 

ただ今回は一括支払いは厳しいようだったので、8月15日の締め日のあと8月25日くらいでクレジットカードの請求が確定するタイミングで、360,000円を「あとからリボ」「あとから分割」に変更します。

 

そうすると、9月10日の引き落としの直前にクレジットカード会社からあなたの口座に360,000振り込まれて、その後に引き落としがかかるので、実質引き落としがかからないのと同じ状態になります。

 

そして、10月10日から初回の引き落としがかかることになります。この時点で、初回引き落としが6月から数えて4ヶ月後になるので、資金繰り的には非常に楽なものになります。

 

時系列まとめ
  • 6月20日契約および40,000円仮払い
  • 7月16日10ヶ月分360,000円一括決済、40,000円仮払いの返金
  • 8月15日クレジット決済の締め日
  • 8月25日頃360,000円を10回支払いに後からリボ
  • 9月10日決済が実質0円スキップ
  • 10月10日初回引き落とし38,521円
  • ~10ヶ月の支払いになります。

 

しかも、毎月の支払い金額は、月々支払いにしたのとほぼ変わりません。クレジットカードのリボや分割の金利は大体15%くらいです。36万円の10回支払いで年利15%でリボや分割をした場合、毎月の支払い額は38,521円となります。従って、毎月支払いにするよりも安い上に、商品提供後から4ヶ月も先になって支払いがスタートすることになるので、ユーザーのリスクを究極に少なくすることができます。

 

一方で売り手のほうは、クレジット一括決済なので7月16日の決済後すぐに現金化できます。

 

売り手のほうとしては、初月預かり金ですが40,000円払われるので、月額の契約をしたのと変わりませんが、翌月に一括で支払われるので、その分有利です。また、顧客としても手付金は返ってくる物なので、仮にキャッシングとかで借りても、利息は数百円しかかからないので、デメリットにはなりません。

 

どんなサービスでも3ヶ月あれば、多少なりとも成果を感じはじめたり、成果を上げたりすることができます。なので、4ヶ月後にユーザーに支払う金額以上の満足感を作ることができるとコミットメントすることができれば、ユーザーは実質負担なし、リスク0で商品を購入できることになります。

 

これが、お金がないという断り文句を潰すマーケティング手法になります。※金利の計算は概算で、クレジットカード会社によって変わりますのでご注意ください。

関連ページ