利益を最大化するためにはどうしたらよいか？
ビジネスにおいてもっとも大切になる視点は、利益を最大化するためにはどうしたらよいかという点です。
ビジネスは、利益を得ることをひとつの目的達成の指標として考えます。
なぜなら、ビジネスを通してあなたは社会にさまざまな価値を提供しているのであり、その価値が本当に「価値のあるもの」であるならば、その商品やサービスの提供を中断することは何よりも避けるべきことです。
あなたがビジネスを継続できるのは、利益があるからであり、利益を得ることは正義となるわけです。
※あくまでも、あなたの提供している商品やサービスに価値があることを前提としてです。
では、利益を出しつづけるためには何が必要かというと、新規顧客を獲得し続けることです。
前回、売上を増やす方法について解説しましたが、3つの売上を増やす方法の中でも、ビジネスを継続的に拡大していくために絶対に必要不可欠なのが、新規で顧客を獲得していくことです。
どれだけすぐれたサービスを提供していても、必ず一定割合で顧客というものは離れていくものです。
なぜなら、顧客のサービスや商品に求めるものは非常に多岐に富み、千差万別であるため、顧客のすべてのニーズを満たす商品などこの世にないからです。
また、亡くなったり、倒産したり、さまざまな事情で顧客でなくならざるを得ないケースもあります。
以上のことから、新規顧客を獲得し続けることは、ビジネスにおいて利益を上げ続けるためにもっとも大切なことと言えるでしょう。
小手先のテクニックではなく王道を選ぶ
顧客を獲得する方法は、正直いくらでもあります。
ただし、基本的な考え方がしっかりしていないと顧客数を思うように増やすことができません。
実は、多くの人が顧客の獲得と利益の増大を完全一致で考えているからなのです。
「えっ、さっき利益を増やすために顧客を増やすって言ったばっかじゃん」そう思われる方も多いと思いますが、実際私は利益を増やし続けるためには、新規顧客を増やすことは必須だと言いましたが、顧客を獲得する時点で利益を一気にもらってくださいとは言っていません。
どういうことか？
だからこそ、簡単な基礎、原理原則をしっかりと押さえることが必要になるわけです。
売上、利益を増やすためには次の公式を理解してくださいとお伝えしました。
- 顧客数を増やす
- 一取引あたりの金額を増やす
- 一顧客あたりの取引回数を増やす
この各数値のかけ算が利益の合計になるわけなので、利益が増大するためのもっともよい施策を選択することが必要になります。
たとえば、次の事例を見てみましょう。
ある会社での出来事です。
※ここでは話をわかりやすくするために売上＝利益と考えてください。
この会社では、ひとつ30,000円の商品を販売しています。
販売方法は訪問販売で、ひとつの商品が売れたら営業マンはインセンティブで売上の20％の6,000円をもらうことになっています。
調べたところ、この会社では、一人の顧客を獲得すると、その顧客は一年間に5回リピートしてくれて、平均3年間回続けるとのことでした。
ということは、一人の顧客から得られる売上は、30,000円×5回/年×3年間＝450,0000円となります。
インセンティブを6,000円しはらうので実質利益は444,000円です。
そこで、私は言いました。
インセンティブを20％から100％に引き上げなさい、と。
すると、最初は会社の経営陣たちは「馬鹿言うな、赤字になる」と言いました。
でも、一人顧客を得ると450,000円売上があがることになるので、インセンティブを6,000円→30,000円にしたところで、会社の利益は444,000円→420,000円になるだけです。
しかし、インセンティブが5倍になれば、従業員は5倍の意欲で働くと私はにらんだのです。
実際に、どうみてもこの会社の営業マンはまだまだ本気でないのが見えてとれたからです。
結局、会社は試験的にこの制度を取り入れて、売上を3倍に増やしました。
つまり、初回取引での利益を考えず、2回目以降の取引で利益を得る方法を考えてはどうかということです。
あなたがビジネスを営む上で一番大変なのはこの新規顧客を得ることのはずです。
なぜなら、新規顧客はあなたとの信頼関係ができておらず、あなたの影響している商品やサービスが本当によいものであるか知らない人だからです。
一部でもよいので、あなたの商品やサービスの良さを感じてもらえば、その後大きな金額のものを買ってもらうのは非常に楽になるはずです。
なので、あなたが新規顧客を獲得する際にもっとも大切になるのは、いかにたくさんの新規顧客を得るかであって、新規顧客から利益を得ることではないということが言えるわけです。
とはいえ大切になるさまざまな手法を知る
その新規顧客獲得するために、つかえる手法はどういったものがあるかを考えましょう。
本当にさまざまな方法がありますが、以下の方法をヒントとしてとらえて見てください。
- 新聞広告
- 雑誌広告
- PPC広告
- DM
- 電話営業
- SNS広告
- オウンドメディア戦略
- 無料レポート配布
- サイトのSEO対策
- アマゾンや楽天、Yahoo!など
- フロントエンド商品の販売
どれがもっとも効果的かは、商品や市場、顧客層によって違います。
あなたのビジネスがターゲットとしている顧客にとってどういった方法がよいかを検討しましょう。
また、費用対効果を考える際には、あくまでもトータルでの利益を考え、新規顧客獲得時における費用は考えないようにしましょう。
たとえば、あなたはよく新聞の全面広告にで1,000円のサプリメントで、あの企業が利益を得ていると思いますか？
新聞の全面広告だと最低数百万円はかかります。1,000円の商品は何件売らないと元が取れないでしょうか？
実際に、広告出稿している会社は「新規顧客獲得時」には大幅な赤字です。
でも、その後得た住所と名前と電話番号に対して、DMや商品カタログを送付することで、トータルでは大きな黒字になっているわけです。
あくまでもトータルでの利益を考えるとよいでしょう。
インターネットはものすごい大きな可能性
インターネット広告は、新聞広告などに比べて印刷費用や配達費用がかからないため、非常に安価で手軽に出稿することができるので、非常に費用対効果が高いです。
インターネット広告と聞くとYahoo!やGoogleのリスティング広告を思い浮かべる方が多いと思いますが、それ以外でもFacebook広告やTwitter広告、ユーチューブ広告などの広告から、オウンドメディアと呼ばれる情報提供サイトを運営する方法まで、実にさまざまな方法が存在します。
これらの方法は、非常に効果が高いので、ぜひ検討してみるとよいでしょう。
もし広告の件で迷われることがあれば、ぜひ一度相談ください。
アフィリエイターはリストを増やすために行動せよ
では、アフィリエイターはどういった行動をすればよいのでしょうか？
アフィリエイターは、メルマガ読者をどんどん集めることに注力してください。
メルマガ読者であれば何でもよいわけではありません。
あなたがアフィリエイトする商材の見込み客である必要があるためです。
もし、お金があるのでしたらターゲットを絞ってどんどん広告を出稿してメルマガ読者を集めるとよいでしょう。
もしお金がないのでしたら、メルマガ読者を集めるためのブログやサイトを運営して、SEOで集客しましょう。
これらのことは、このサイトをトータルでご覧いただくことで、理解できるようになります。
以上新規顧客を獲得する方法をぜひ、実践に移してください。
そうすることで、あなたのビジネスは短期間で最低でも3倍の売上をあげるようになるでしょう。
