営業という仕事は、仕事の意義は基本的には売上・利益をあげることであって、完全に仕事の質と量が「数値」で現れる非常に厳しい職業です。
一般にイメージもよくないことが多いということもあって、営業職はなりたくないという人が多いように見受けます。
しかし、一部の業界では、それでもなお、多くの人が営業職を志して、この職種に足を踏み入れます。
これらの多くの人は、お金がないなど、金銭的な悩みを抱えたり、たくさんお金を稼いで成り上がりたいと思っていたり、そういう報酬関係のニーズを抱えています。
それもそのはずで、営業職は「成果報酬型の給料」であることが多くあり、売上を上げて会社に利益を生み出せば、無限に収益を得られるような職業でもあるからです。
例えば、生命保険の営業マンでは、たったひとりの力だけで年収1億円を稼ぐことだって出来たりします。
当然、多く稼ぐには、それに見合っただけの仕事をこなさないといけませんし、完全歩合制の仕事など、より成果報酬の色合いが濃い仕事を選ばないといけません。
成果報酬の仕事は、収入は青天井ナ一方で、成果が出せないと給料をもらえないので、収益は安定しにくくなるデメリットもあります。
しかしいずれにして、営業マンというのは、昔からある高額報酬を努力で勝ち得るために有効な手段ということができます。
この記事では、セールスの世界でたくさんのインセンティブを稼いでお金の悩みを解消していくにはどうしたらよいのかについて解説します。
すでに成果報酬割合が多い営業職に就いている方、これから営業職になってお金を稼ぎたい方にとっては非常に有益なことになると思います。
※私は過去、投資不動産の営業で稼げるようなるまでものすごく苦労しました。また、売れるようになってから業種を離れてインターネットのマーケティングに携わるようになったので、どうしたら売れるようになるのかよくわかると思います。マーケティング観点を手に入れたことによって、単に営業をしている人よりも少し深いところで売れるようになるカラクリをお伝えできると思います。また、一方で過去売れなかったこともあるので、売れない苦しみも理解していますし、売れる営業マンになったこともあるのでいろいろな観点を持てていると思いますので、あなたがどの状況にあっても参考になると思います。
お金の悩みの本質
そもそもお金がない悩みを根本的に解決しようと思えば、はっきり言ってただ闇雲にお金を稼げばよいというわけではありません。
どういう状況・背景でで「現状があるのか」にもよりますが、今のあなたを作ったを作った過去や環境、あなたの価値観や考え方によって、あなたにお金がない原因がさまざま考えられます。
原因が違えば、当然解決策・対処法は変わることになりますので、一概にどうすればお金の悩みを解決できるか、簡単に判別付けることはできません。
例えば、あなたがお医者さんだとして、ある患者が頭痛がひどいと症状を言ってきたとします。あなたなら、どうしますか？？
あなたは「頭痛なので、頭痛薬を飲んで下さい、それで治ります。」といって、頭痛薬を渡しますか？
違いますよね。
どうして頭痛なのか、原因を探りますよね。熱がないか、肩こりがないか、目の疲れはないか、他に症状はないか。
何が原因で頭痛になっているかをわからなければ、正しい対処法を見いだすことはできませんよね。
もし頭痛が、眼精疲労から来ているとしたら、目の疲れを取ることで頭痛を改善しないといけません。
発熱を伴っているのでしたら、風邪の可能性がありますので、どうして発熱があるのかを細かく調べて、単なる風邪なのかそれとも別の何かの病気が隠れていないかチェックすると思います。
原因があって、症状が出ているわけなので、その原因を取り除くこと、これが最良の解決策になりますよね。
仮に、頭痛薬を飲めば原因は問わず、頭痛を一時的に緩和できるかもしれませんが、それはあくまでも一時しのぎに過ぎないので、眼精疲労による頭痛の場合は、頭痛薬の効果が消えたらまた頭痛が再発することになります。風邪の場合も然りで、風邪を治さないと同じく頭痛は再燃します。
ということで、基本的にはお金のことで悩んでいる場合は、何が原因なのかをしっかりと考えることが重要です。
目先のお金を得たとしても、根本的な問題を解決しないと、またこれまで通りにお金の悩みに振り回されることになってしまうからです。
なので詳しいことは、本当にお金がない状態で、緊急を要するときの状況別対処法をご覧ください。
営業の仕事を頑張るのも尊いこと
確かに、原因を究明して本質的な対処をすることが、お金の悩みを解消していく上でもっとも大切なことは間違いありません。
しかし一方で、やはり目の前のお金がないことへの対処は、極めて重要なことになります。
いくら本質的な解決策ができないからといって、お金がないのを放っておいては生活していくのに支障をきたすことが明確だからです。
先の例を見ても、風邪で発熱がある場合に、頭痛薬を飲まなければ、頭痛に苛まれて日常生活には支障があるのは間違いありません。
原因はともかく、とりあえず頭痛薬を飲むことで痛みから解放されなければ、決してまともに普段の生活を送ることはできないでしょう。
※もっともこの場合は、頭痛薬を飲んでまで日常生活をすることがよいとは限りません。
しっかりと休んで通常とは違う一日を送る必要があるのかもしれませんが、一旦そこは考慮から外すことにします。
従って、あなたが今直面しているお金の悩みについてそれを解決するために、トップ営業マンになること、セールスマンとして成果を上げてインセンティブを多く得ようという試みは、それはそれで重要であることは間違いないと思います。
トップ営業マンになる具体的唯一の方法
ではいよいよ、本題、売れる営業マンになるための具体的な方法について紹介していきます。
ここでは、非常に重要な原則に則った重要なノウハウをお伝えして、どの具体的な取り組み方を解説します。
売れる営業マンになるために、もっとも重要なことは、こうです。このひとつのことができさえすれば、トップセールスマンになることができます。
「なんだそんなことか、なら簡単だ！」って思う人もいれば、「そんなこと知っているよ、でも出来ないから困っているんだろ。」あらかたこの2種類の反応に分かれると思いますが、少し待って下さい。
これを実行可能な具体的なステップに落とし込んでいきますので、安心して、この先を読み進めてください。
※すでに出来ていると思っているのに営業成績が振るわない方は、できていると勘違いしているだけで、本当はできていないはずです。
なので、売れていないすべての営業マンはこの先も必ずお読み下さい。
見込み客のニーズを知る
まず、一番大切なことは、あなたが何を売っているのかは置いておいて、あなたの目の前の見込み客は、「何を求めているのか」知ることです。
この人は、いったい何に困っていて、どんな悩みを抱えているのか。どんな問題を解決して、どうなりたいと思っているのか。
これを知ることです。
見込み客のもっとも大切なこと、もっとも重要なことがわからなければ、どんなプレゼンテーションしても売れません。
結果が出るとしたら、たまたま見込み客のほうがあなたの商品で自分の問題解決ができると勘違いした時だけです。
見込み客は、あなたがどんな商品を売っているか問わず、それぞれが、必ず「問題」「悩み」「困ったこと」「欲する未来」これらニーズを持っています。
まずはここをしっかりと把握してください。
ニーズと一言で言ってもそう簡単ではないよ！
このニーズは、単に「お金が欲しい」とか「親孝行したい」とか、簡単なものではないことが多いです。
例えば、私の場合でしたら、
「ビジネスで成功して、自分らしい自由で豊かで幸せな人生を歩む人を増やすことで、子ども達が自分の子と好きといえる社会を作って行くこと。そのことを通して、お金をしっかりと稼いで、稼いだお金で親孝行をして、家族の夢を実現させていくこと。」
これが、私のニーズになります。
そのために、「家族のために時間が多すぎて作業時間が短い」「あまり遠くへ出張できない」などの悩みがあったりします。
その悩みのをさらに分解してみると、「子どもと少しでも長くいたい」という私の欲求と「夫婦で子育てをしたいと思う妻への配慮」が背景にあります。
また、当然それだけ家族を大切に思っているので、「万が一の時に家族が路頭に迷うようなことだけはあってはいけない」と思っています。
という風に、しっかりと話を聞いていけば、本当に相手が望んでいること、悩みをあぶり出すことができます。
そして、その悩みやニーズをさらに分解して、分解したことから派生させて、その人のニーズを検討していくのです。
例えば、私のケースでは、保険のセールスマンであれば、家族のための絶対的な安心を欲しているということがわかるので、そこにメスを入れていきます。
つまり、「万が一の時に家族が路頭に迷うようなことだけはあってはいけない」と思っているわけなので、現状の生活がどれくらいお金がや労力が必要で、それを保証するにはいくらかかるのか、どういうサービスを求めないといけないのかを検討していくことが必要になります。
時間を惜しまず、しっかりと話を聞くことでどんどんニーズが明確になっていきます。
ニーズが明確になってしまえば、解決策として商品を提示すればよいだけのことですので、あとは非常に簡単です。
ここで注意して欲しいのは、あなたの価値観を相手に押しつけて、相手のホンネを見えなくすることがないようにすることです。
相手の実相を観るようにしてください。
ニーズを満たす商品を提供すること
ニーズを満たす商品を提供すること＝解決策を売るのは極めて簡単です。
相手の求めるもの＝相手の悩みの解決策を売るわけなので、商品が高額になっても問題ありません。
悩みが深ければ深いほど、問題が大きければ大きいほど、高額な商品でもすぐに二つ返事で購入してくれることになります。
ただし、そうは言っても3つだけ注意点があるので、以下をしっかりと確認してください。
- 支払い能力があるかどうか
- 他社との比較をされる可能性
- 先送りされる可能性
欲しいものを売っているのに、商談が成立しない理由としては、上記の3つが考えられます。
それぞれ解決策を含めて解説します。
支払い能力があるかどうか
まず、当たり前のことですが、相手に支払い能力がないと購入することができません。
従って、商品を提示する前に、「支払い方法」をできるだけたくさん準備しておくこと。相手の支払い能力の概算をヒアリングによって聞き出しておくことが重要です。
相手の支払える範囲内で、相手が支払える支払い方法で、商品を提示することで商談は決まりやすくなります。
割賦やクレジット決済を用意することで販売時の抵抗を減らすことができます。
他社との比較をされる可能性
次に、他社と比較して決めたいと言われたり、相見積もりを取りたいと言われることがあります。
これは、顧客の立場からすれば当たり前のことで、同じ商品やサービスを購入するなら、ちょっとも安かったり、条件が有利なところから購入したいと思うものです。
従って、これは無碍に却下するわけにはいきません。
なので、事前に準備してほしいのです。
競合他社は、どんな商品やサービスをいくらで提供しているのか。
あなたの商品やサービスと何が違うのか。
どうしてあなたの商品のほうを見込み客は選ぶべきなのか。
必要十分な情報を準備してください。
そして、他社ではなくて、あなたから購入するのが最も有益であることを理解してもらえる内容を整えてください。
先送りされる可能性
最後に、とりあえず、急な悩みではないから検討して後日購入するかどうかを決めるという回答をもらうケースです。
この理由としては、先にあげた他社と比較したいことや、そもそもニーズをまだ深く掘り下げていないこと、そもそも夫婦の片方としか話しておらず、配偶者に相談しないと決められないなどの理由があげられます。
このうち、配偶者がいないと決められないというのは、事前の聞き出しできちんと把握しておく必要があります。
そして、あくまでも商品の提示は、相手が判断できる状態、つまり夫婦揃った状態を作ることが前提です。
そうでなければ、商品を提示しないほうがよいです。片方にだけ提示したら、即決してもらえないので、成約率が下がるためです。
また、純粋に今決められないケースの場合、ニーズの聞き出しが不十分で、見込み客の考えていることをあなたがしっかりと理解していないことが多いです。
なので、とにかくヒアリング段階でユーザーの悩みをしっかりと聞いて、悩みを解決する必要性をしっかりと深掘りして聞き出しておくことが重要になります。
（相手のニーズを知るところを再度ご覧ください。）
このように、しっかりと「見込み客のニーズをしり、ニーズを満たす商品を提供すること」が実行できれば、成約率はガンガンあがります。
ぜひ試してみてください。そして、トップセールスマンになって、お金の悩みから自分を解放してあげてください。
そうです。トップセールスマンのあなたが一番最初に、売るべき物は、あなたに対して「トップセールスになる方法」を売ることです。
